Quando il selezionatore domanda: “perché vuole lavorare per noi”

Scritto da Paolo Fieni 

In questo video vi parlo di come si risponde alla domanda: “perché vuoi lavorare per noi?”, “perché vuoi lavorare per la nostra azienda? Che “ovviamente” non è la vera domanda a cui dovete rispondere. O meglio, è ciò a cui voi pensate di dover rispondere, ma non è così.

NB: questo articolo è tratto da un mio video su YouTube. Se preferisci ascoltare e/o vedere, fai clic qui sotto.

Indice

    Ma prima, chi sono...

    Sono Paolo Fieni, e da oltre 10 anni insegno ai candidati più ambiziosi come si scrivono CV che ottengono più colloqui, come si affrontano con successo i colloqui di lavoro, e come si fa carriera in modo etico e professionale.

    Se vuoi affrontare con sicurezza granitica ogni tipo di colloquio e di selezionatore, e vuoi smettere di essere penalizzato nonostante ti senta un buon candidato, ti consiglio di guardare subito il mio webinar gratuito sui 3 falsi miti sul colloquio che ti faranno fallire durante la tua prossima intervista di lavoro.

    Ho un approccio controverso alle HR, perché sono allergico a tutto ciò che non è concreto, pratico, utilizzabile. Quello che insegno non si basa su teorie, mode, argomenti di tendenza, ma sui risultati osservati.

    Sono abituato a lavorare con chi è determinato ad ottenere "di più" e non si piange addosso nei momenti bassi. Se non sei affamato e non pensi di valere, non contattarmi.

      Premessa doverosa

      Mi scuso se sarò un po’ duro, ma io parlo in modo schietto, e voi, se volete fare la differenza nel vostro prossimo vostro colloquio, non avete bisogno di carinerie.

      Domande “manifeste” e domande “latenti”

      Molti di voi accorpano queste due cose. Capisco, la gente non va per il sottile e butta tutto nello stesso sacco; ma non sono uguali. Lo sono diventate perché le persone inglobano tutto. Sono poco accurate. Ma c’è da fare una distinzione tra domanda latente e manifesta.

      Avere una domanda “dentro di se” a cui si vuole dare risposta (domanda latente), e fare una chiara domanda a una persona (domanda manifesta) non sono la stessa cosa. Basta un po’ di buon senso per capirlo.

      Come affrontare la domanda “manifesta”

      La domanda manifesta coincide con la domande diretta del selezionatore: “perché vuoi lavorare per noi?”.

      Siccome vi dicono (più o meno a ragione) che è una delle domande più comuni del colloquio, da qui scaturisce l’ossessione dei candidati della caccia alla risposta giusta.

      Personalmente, divido in due categorie specifiche le persone che vi suggeriscono come rispondere a questa domanda: A) quelli coi “piedi per terra”, e quelli “fantasiosi”.

      I primi (quelli coi piedi per terra) vi dicono di rispondere cose come “desiderio fortemente crescere e migliorare, e penso che questa sia l’azienda giusta”, oppure, in alternativa, “desidero avere l’opportunità di apprendere nuove competenze e migliorare le esistenti, e penso che la vostra azienda mi permetterebbe questo”.

      Purtroppo, nel vostro rincorrere questi suggerimenti vi distraete dalle cose sensate. Sulla spinta di questi suggerimenti costruite risposte artificiose e stereotipate, trasformandovi irrimediabilmente in “pinguini ammaestrati” poiché vi mettete a dire cose non sono rappresentative di quello davvero sentite.

      Sono parole di altri! Suggerite da altri!

      Poi ci sono quei “suggeritori” che io definisco “fantasiosi”, che vi suggeriscono di imbattervi in risposte sofisticate come, ad esempio: “sono molto interessato per il clima meritocratico e professionale che vige qui”, o scomodano la vision e la mission pubblicata sul sito dell’azienda “sono rimasto colpito e affascinato dalla vision e mission della vostra azienda, perché mi motiva molto bla bla bla”.

      Ruffiani e falsi all’ennesima potenza! Ma voi credete a quello che state dicendo quando rispondete così? Lo trovate persuasivo? Lo sentite anche voi che “non è quella cosa lì”? Che non funziona? Che è una presa per i fondelli?

      Ma poi, vi sembra normale?

      Ma poi, pensateci un attimo: vi sembra normale? Le persone “normali” (e voi siete persone normali) non dicono simili cose. E le persone normali non sono in condizione di avere informazioni privilegiate o troppo particolareggiate sull’azienda.

      Capisco che ci sono molte persone che vi dicono: ” io sono un selezionatore, queste sono le domande più frequenti, e dovete rispondere così”. Ma vi sembra normale affrontare quello che potrebbe essere uno degli appuntamenti più importanti della vostra vita, e parlare a supercazzole?

      Vi rendete conto che basate il successo del vostro colloquio sulle supercazzole? Seriamente, a voi sembra normale questa cosa?

      Come affrontare la domanda “latente”

      Voi candidati, dimenticandovi della differenza tra domande esplicite (o manifeste) e implicite (o latenti), vi preoccupate esclusivamente delle domande manifeste, delle domande dirette.

      La domanda latente (o implicita) è quella che il selezionatore ha dentro di se, e che suona più o meno così: “chissà se questa persona ha un interesse particolare per noi, per la nostra azienda, per questa opportunità? Chissà se c’è qualcosa che lo interessa o motiva particolarmente. Perché si dice interessato?”

      Per farvi capire l’importanza di questa domanda: un conto è domandarsi “piaccio a questa persona?”, e un conto è domandare esplicitamente a questa persona “ti piaccio?”

      Il fatto che voi chiediate direttamente una certa cosa, non archivia la domanda interiore. La risposta che avete ricevuto alla vostra domanda esplicita non è inutile e insignificante, certo. Ma voi resterete guardinghi,  cercherete altri indizi per dare risposta alla vostra domanda interiore.

      Per il selezionatore è lo stesso. Potrebbe domandarvi “perché vuole lavorare per noi?”, oppure no. Cosa per altro molto probabile! Io ad esempio non l’ho mai fatta esplicitamente. Sapete perché? Per evitarmi l’imbarazzo delle risposte ridicole e ruffiane date dai candidati!

      Di sicuro, comunque, quella domanda esiste in lui prima di incontrarvi, gli risuonerà in testa durante il vostro intero colloquio, e cercherà di dare risposta (consciamente o inconsciamente non è importante) dopo aver concluso il colloquio.

      La risposta alla domanda implicita, il selezionatore la costruisce osservandovi (più o meno consciamente) lungo tutto l’arco del colloquio. Ma è una domanda che tutto sommato resta sempre aperta.

      Sarebbe anche ora iniziare a capire tutte queste cose. Per qualcuno quello che sto dicendo è ovvio; ma per esperienza diretta e sulla base di quello che sento dire in giro, non sono in tanti a rendersi conto di questa differenza.

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        Una visione semplicistica

        Voi pensate che il selezionatore abbia in testa una sola domanda. Secondo la visione della maggioranza di voi, per dare risposta a questa domanda (perché vuoi lavorare per noi), la formula e si attende la vostra risposta.

        E voi credete che la risposta che gli si forma in testa su quell’argomento si basi fortemente su ciò che voi rispondete. Ma non è così.

        Ci sono persone che, in consulenza, quando smaschero questa loro ingenuità si irrigidiscono. Ma no! Domande esplicite e implicite non sono la sessa cosa.

        La risposta che voi date è importante, ma gioca un ruolo relativo. Voi rispondete a questa domanda anche se il selezionatore non vi ha fatto questa domanda!

        Per questo è importante che vi prepariate al colloquio con informazioni “da mondo degli adulti”. Un candidato “consapevole” “maturo” mi direbbe “beh certo, è ovvio”. Ma quando invece parlo con i miei clienti, e spiego questi concetti, sembra che si prendano una secchiata di acqua in faccia.

        Il colloquio è qualcosa di più complesso e al tempo stesso più semplice di quanto pensiate. La maggioranza dei candidati vive in un mondo parallelo! Non ha la minima idea di cosa sia e come si faccia un colloquio.

        Se volete saperne di più andate a vedere il mio percorso per la preparazione del colloquio di lavoro Senza Rivali Colloquio.

        Il problema più grande

        Tra di voi ci sarà qualcuno che dice “ma Tizio dice che non è così”, oppure “ma Caio dice che invece è cosà”. Allora diciamo che sono questa differenza tra domanda implicita ed esplicita non esiste. Diciamo che io ho torto e mi sono inventato tutto.

        Allora, oltre a questo, sapete qual è l’altro vostro problema? Sapete qual è il problema più grande oltre a modellarvi su suggerimenti di risposte ridicole, e oltre a non capire che il selezionatore dà risposta a questa domanda non basandosi su ciò che dite?

        Il problema più grande, che hanno tutti, è che siete convinti che dovete necessariamente avere una risposta da effetto wow!

        Credete che il selezionatore si aspetti una risposta col botto. O date una risposta che fa le scintille, o sarete dei candidati anonimi. Perché dovete stupire il selezionatore giusto?

        Anzi, per dirla usando le parole di qualcuno di cui mi hanno passato il video: vi fate convincere che dovete fare cose fuori dalla norma per “creare il bisogno di te”. 

        Cosa assolutamente falsa! Voi non dovete “creare il bisogno di voi” o stramberie simili. Così facendo, seguendo simili consigli, vi impantanerete irrimediabilmente.

        Che non ve lo dovrei nemmeno dire io, che è una cosa che la maggior parte delle volte non può funzionare. Perché se voi siete persone normali (e voi lo siete), non troverete nessun tipo di risposta straordinaria, con i fuochi d’artificio.

        Dopo di che, se voi avete davvero delle argomentazioni, forti allora potrete avere una risposta davvero accattivante. Ma ci siamo capiti. La questione è che le persone normali, di solito, non sono in questa condizione.

        Per la maggior parte di voi (siccome la maggioranza di voi ha una storia normale, e motivazioni normali) non sarà possibile dare risposte da effetto wow. Non è certo il caso di dare risposte artificiose, perché se non c’è il sottostante è impossibile riuscirete ad essere credibili.

        Nel momento in cui approcciare questa domanda con questo atteggiamento, fallite.

        Dovete imparare a vendere voi stessi

        Il vostro problema non è capire come rispondere alla domanda “perché vuole lavorare per noi”. Voi avete il problema che hanno tutti, e cioè imparare a vendere voi stessi durante il colloquio.

        Vi faccio una domanda: ma se quindi voi non sapere affrontare il colloquio, non avete capito come funziona, non vi siete preparati nel modo giusto, amesso che vogliate impegnarvi qualcosa di più che dire “che dio me la mandi buona”, come pensate di giocarvi bene le vostre carte? Come pensate di aumentare la vostra performance? Di ottenere più offerte, quando sentite di essere buoni candidati.

        Per questo diventa importante prepararvi al colloquio nel modo giusto! Le persone quando gli faccio notare che hanno un’idea del colloquio uguale a quella di un bambino di 8 anni restano basite. 

        Io ufficialmente non sono più un recruiter; faccio altro. Oggi io preparo candidati ambiziosi ad ottenere colloqui, superarli, a centrare obiettivi di carriera. E il mio orgoglio sta nel fatto che così tante persone che ho seguito in consulenza o che hanno seguito i miei corsi hanno capito come ci si prepara al colloquio, mi dicono “mi si è aperto un mondo”, “se ho superato quel colloquio è anche grazie a te”.

        Se trovate il modo di aprire gli occhi, se non trovate gli strumenti giusti per affrontare il colloquio. non potete combinare nulla di buono. Come puoi imparare a vendere la tua storia, chi sei, la tua energia, il tuo valore se nessuno ti spiega come approcciarti al colloquio?

        Al che, l’unica cosa che vi rimante è imitarvi gli uni con gli altri; allinearvi a questa retorica retorica delle rispostine giuste tutte uguali del “devi creare il bisogno di te”.

        E quindi c’è questa pochezza in tanti candidati che tuttavia hanno il potenziale ma non lo tirano fuori perché non sanno come farlo. Non sanno come venderlo. Ovviamente non è colpa loro: non glielo hanno insegnato.

        Però poi si ritrovano a dare risposte impossibili per cerare l’effetto wow.  L’effetto wow scordatevelo! Non è roba per voi! Non è roba per nessuno! È una pacchianata che vi hanno venduto come giusta.

        Come fate a vendere il vostro se non sapete fare un’azione di vendita personale? Come fate, se non avete un sistema che vi permetta di affrontare il colloquio? Voi, come fate a performare bene?

        È inutile ottenere colloqui se poi li fallisci tutti

        Le persone dicono: ma io al colloquio riesco ad arrivarci; qualcuno si accorgerà del mio valore; quando sarà il momento giusto otterrò ciò che cerco.

        Eh, ma non risolve nulla! La questione è: TU come fai ad assicurarti di vendere bene la tua storia, la tua persona?

        Non è solo questione di trovare le risposte alle domande più frequenti. Andando a caccia delle risposte alle domande più frequenti, voi pensate di essere furbi? Di fare una cosa furba?

        Attenzione alla spirale negativa

        Recentemente mi ha contattato una persona, poi diventata mia studentessa di Senza Rivali Colloquio (un mio corso che vi preparar ad affrontare con successo ogni colloquio di lavoro; un corso serissimo) raccontandomi la sua storia (cresciuta fino al ruolo di Amministratore Delegato di una società di un noto gruppo industriale), che aveva perso fiducia in se stessa, iniziava a vacillare e a perdere l’orientamento circa il cosa fare e il come comportarsi durante il colloquio.

        Dovete stare attenti! Ho visto candidati perdere la dignità e la lucidità! Ho visto tanti candidati che fino a prima erano normali, tornare sul mercato in cerca di nuove opportunità di lavoro e buttare all’aria tutto il loro potenziale.

        Per far sì che una persona brillante, alto-performance si riduca a dare “rispostine”, qualcuno deve averglielo messo in testa. Non è un comportamento normale! Non facciamola passare per una cosa normale!

        Ci sono persone che diffondo cose sbagliate! Va detto. non on sono giuste. Dicono cose senza fondamento. Anzi, dannose.

        Per questo voi non avete idea di come affrontare un colloquio! Per questo avete in testa cose come “stupisci e ingolosisci il selezionatore!”. Se tu ti trasformi in un pinguino ammaestrato è sicuro che lo ingolosisci, ma in un altro modo! Lo ingolosisci a scartarti! 

        Imparare ad affrontare tutte le domande del colloquio di lavoro

        Seriamente: voi dovete imparate ad affrontare il colloquio, a vendere voi stessi, e a rispondere tutte le domande del colloquio: implicite ed esplicite.

        Chi vi dice di modellarvi su risposte improbabili, di “costruirvi”, di fingervi chi non siete per assecondare il presunto gusto del selezionatore, non vi dice o non sa che tutto questo non funziona!

        Bisogna ripotare tutti alla realtà. Perché il problema del colloquio è che la strategia della maggioranza si basa sulle supercazzole in risposta alle domande esplicite. È contro ogni buon senso, ve ne rende conto?

        E per questo, infatti, ho lavorato solo per creare Senza Rivali Colloquio. Voi dovete imparare a vendere voi e la vostra storia. Non è come pensate voi! Non è attraverso la rispostina alla domanda esplicita che sosterrete grandi colloqui di lavoro.

        Dovete smettere di fare come fanno tutti gli altri

        Se voi state leggendo questo articolo, e sentite di essere delle persone di valore, di meritarvi l’opportunità per cui vi candidate, se avete delle ambizioni nella vita, se sentite di poter “fare bene”, dovete smettere di fare come tutti gli altri. 

        La soluzione non sta nella “rispostina” alla domanda. Se siete dei candidati che possono alto performare, voi non volete e potete performare con gli strumenti e le tecniche e l’approccio di tutti gli altri. Devo ripetere più volte questa cosa perché vi dicono così tante volte il contrario, che vi fanno il lavaggio del cervello.

        Se quell’approccio funzionasse, se vi desse risultati, se vi sentiste sicuri di voi e del vostro modo di affrontare il colloquio, non sareste qui, non chiamereste il vostro amico o la vostra amica per chiedere consigli, o leggereste articoli a caso.

        È assolutamente così: tutti quelli che si comportano in questo modo lo fanno perché sono disperati; voglio che funzioni ma non hanno il metodo.

        Non funziona! Non può funzionare!

        La soluzione

        La soluzione è imparare a vendere voi stessi. 

        E no, il colloquio ha bisogno della SOLA genuinità. Certo, essere genuini è importante. Ma nel colloquio il vostro obiettivo è vendere voi stessi ed educare il selezionatore circa il fatto che avete determinate caratteristiche.

        In realtà le persone hanno molteplici carenze che gli impediscono di performare bene al colloquio. Cose legate alla “psicologia” del selezionatore, alla mancata preparazione al colloquio, a credenze limitanti sul colloquio.

        Probabilmente sono proprio le cose legate a loro stessi, ed in particolare all’imbarazzo a promuoversi, che si trasformano in ostacoli al loro successo: “non vorrei sembrare uno che si vanta”, “non vorrei sembrare troppo sicuro di me”, “non sembrare ambizioso”, “non vorrei apparire avido”, “non vorrei apparire poco rispettoso”.

        A me va tutto bene! Fate come volete. Ma sappiate che i risultati che sperate non arriveranno. Quindi, se siete persone con delle ambizioni, che sanno di valere, non c’è ragione per non prepararvi al colloquio.

        Se volete ottenere ciò che desiderate, dovete apprendere le skill necessarie a condurre il prossimi 1, 5 10, 100 colloqui importanti della vostra vita.

        Dovete diventare esperti nella vendita di voi stessi. Voi pensate di fare marketing e vendita di voi stessi grazie a genuinità e improvvisazione, in realtà se acquistate il mio corso Senza Rivali Colloquio o seguite i miei video e articoli gratuiti vi insegnerò a non farlo.

        Il colloquio è una farsa? No, non è una farsa! E non è questione di fortuna, pianeti che si allineano, simpatia. Dovete cominciare a capire che il colloquio è un processo di vendita: il selezionatore è il compratore, voi il venditore, e dovete pubblicizzare i vostri prodotti.

        Se non lo fate ora, quando? Non vorrei essere brusco, ma il mercato è già cambiato molto, e alcuni già non navigano in buone acque, per un motivo o l’altro.

        La vendita, nel processo di selezione, la si fa in 2 momenti chiave: durante la lettura del CV da parte del recruiter, ed il colloquio di lavoro. Ma le azioni di convincimento vero e proprio hanno luogo nel corso del colloquio.

        Se non vendete, chi vi ascolta, come ci arriva a comprare? Quindi non ha senso credere che basti dare le finte rispostine che preparate a tavoli, e basta.

        Chiunque vi dica che colloquio non equivale a vendere (con discrezione, con eleganza, ma vendere), è confuso. Se avete resistenze e non volete convincervi che il colloquio serve a vendere la vostra storia, e a al selezionatore a comprarla, secondo me state andando nella direzione sbagliata.

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